拼多多的(de)網站建設分析（拼多多網頁設計報告分析）

今天給各位分享拼多多的(de)網站建設分析的(de)知識，其中也會對拼多多網頁設計報告分析進行(xíng)解釋，如(rú)果能碰巧解決你現在面臨的(de)問題，别忘了關注本站，現在開始吧(ba)！

本文目錄一(yī)覽：

• 1、拼多多app産品分析
• 2、拼多多運營分析
• 3、拼多多産品深度分析：用戶分析篇（上）
• 4、拼多多商(shāng)業模式分析
• 5、拼多多運營之商(shāng)業模式分析
• 6、拼多多網店運營需要分析哪些數據？

拼多多app産品分析

手機(jī)型号：iphone6

手機(jī)版本：iOS 11.1.2

app版本：3.47.0

電子(zǐ)商(shāng)務

公司成立：2014年(nián)01月

産品上線：2015年(nián)09月

android總量：8.6億

無

拼團式電子(zǐ)商(shāng)務網站，通過用戶拼團購買商(shāng)品的(de)形式達到節省用戶費用的(de)目的(de)。

根據百度指數，

用戶群地(dì)域分布主要集中在南方大城市(shì)，廣東、江浙。北(běi)方主要是北(běi)京；

用戶年(nián)齡重點集中在：30～40歲

性别比例：男女大約6:4。

具體如(rú)下圖：

補充分析：

根據對拼多多上商(shāng)品的(de)了解，

他們(men)的(de)目标用戶更多的(de)應該是中低(dī)收入群體，以及女性用戶。

他們(men)更追求價格低(dī)實惠，相對不特别注重品牌。

主色調是傳統的(de)電商(shāng)紅(hóng)。紅(hóng)色代表激情、熱情、沖動，容易引起人們(men)的(de)消費欲念。

icon、tab等的(de)設計也是遵從了扁平化設計，簡潔、大氣。

交互體驗一(yī)般。充斥着大量tab，整個app的(de)感覺給人更像是一(yī)個充斥着大量商(shāng)品的(de)雜貨市(shì)場。

a. 商(shāng)品特點

種類繁多：包括服飾、電器、水果、零食、母嬰等等

品牌一(yī)般：沒有(yǒu)重點突出品牌，更多的(de)像是雜牌，商(shāng)品價格普遍較低(dī)

b. 産品定位

拼多多是個極度重視(shì)運營的(de)産品，基本上算是2分産品8分運營。

首頁的(de)矩陣分類入口，幾乎也隻是名字不同或者玩法不同，裏邊的(de)商(shāng)品幾乎是一(yī)樣的(de)。比如(rú)像：品牌清倉、名品折扣內(nèi)容幾乎是一(yī)類的(de)；像限時秒殺、助力享免單、9塊9特賣、1分拼這些隻是玩法不同。

a. 目前拼多多策略還是先利用單價較低(dī)、産品質量較低(dī)的(de)商(shāng)品，通過拼團形式，低(dī)成本獲取用戶階段。

b. 按照目前的(de)模式，預測未來會通過量大、薄利多銷、商(shāng)家競争排位、向商(shāng)家收取平台服務費等方式進行(xíng)營利。

c. 有(yǒu)一(yī)說是拼多多會賣用戶信息，這個決定存在這種可(kě)能性。

如(rú)果純站在個人立場上，隻有(yǒu)在水果類别下的(de)相關商(shāng)品滿足了自(zì)己的(de)需求。

其餘商(shāng)品感覺質量無法保證，整體體驗感覺更像是雜貨店。

最近一(yī)直沒關注，拼多多應該是已經做(zuò)過了品類的(de)擴充，最初隻有(yǒu)水果，現在品類擴充到了服裝、零食、母嬰甚至是充值卡這些。

從這方面來看，拼多多的(de)運營能力非常強，另外，大額的(de)融資也是讓拼多多能大面積運營、推廣的(de)保障。但是，自(zì)己對拼多多未來的(de)發展不是特别看好，目前的(de)确有(yǒu)很多長(cháng)尾用戶喜歡“占便宜”、喜歡“低(dī)價格”、喜歡“實惠”，

但長(cháng)遠來看，真正能打動消費者的(de)，能留住消費者的(de)，能讓用戶長(cháng)久買單的(de)，必定是那些高(gāo)質量、真品牌(大品牌or潮牌or小衆品牌)的(de)商(shāng)品，必定是更好的(de)服務體驗。

i) 開始管理(lǐ)優化供應商(shāng)、入駐商(shāng)家。整體提高(gāo)商(shāng)品質量。

ii) 完善用戶評論、反饋機(jī)制。目前有(yǒu)很多用戶反饋水果到家後會變壞或者質量很差(自(zì)己剛下了一(yī)單，到貨後看看質量到底如(rú)何)。

iii) 建立真正的(de)品牌打折店。目前感覺拼多多對标的(de)還是淘寶，但相對來說應該利用現在的(de)品牌做(zuò)一(yī)些真正的(de)品牌折扣店，真正做(zuò)正品會更能留住消費者。

拼多多運營分析

近些年(nián)來，中國(guó)一(yī)直在倡導消費升級，結構轉型，但是由于中國(guó)發展不平衡的(de)現狀以及中國(guó)巨大的(de)人口基數，因此在消費升級的(de)浪潮下，還存在着大量的(de)無法跟上“潮流”的(de)群體。對于廣大的(de)中低(dī)收入家庭（附國(guó)家統計局的(de)數據），這些消費者成了消費升級中“被升級”的(de)群體。他們(men)需要有(yǒu)一(yī)個平台來容納他們(men)，從而承擔起消費升級，轉型過程中的(de)過渡階段。其次，由于中國(guó)電商(shāng)的(de)發展和(hé)物流的(de)發展是兩個不同的(de)發展路程，二者發展的(de)不平衡，在追求利潤的(de)最大化的(de)目标時，二者的(de)方式也不同，一(yī)個是增加交易量，增加營收，而物流在增加交易量的(de)同時，還要考慮成本的(de)問題。中國(guó)的(de)農村，偏遠地(dì)區等物流建設極不完善，因此，在利潤的(de)目标下，邊遠地(dì)區，由于物流的(de)限制，一(yī)直是“灰色”地(dì)帶。因此，物流不發達的(de)地(dì)區，其本身的(de)電商(shāng)普及率就很低(dī)，存在着巨大潛在用戶。

因此，即使面對日漸成熟的(de)電商(shāng)行(xíng)業，市(shì)場仍存在短(duǎn)闆與用戶需求，存在進入的(de)切口。拼多多利用需求分層這一(yī)契機(jī)，打入市(shì)場，迅速崛起。

在有(yǒu)着淘寶、天貓、京東等巨頭存在的(de)電商(shāng)市(shì)場，拼多多瞄準的(de)消費者是其他平台的(de)流失用戶以及未覆蓋用戶。通過下圖我(wǒ)們(men)可(kě)以看到在早期，拼多多的(de)人群中一(yī)二線城市(shì)占比很低(dī)，通過此，我(wǒ)們(men)也可(kě)以推斷出，在早期，拼多讀的(de)目标多為(wèi)農村和(hé)偏遠城市(shì)。除此之外，拼多多之前打出的(de)“百億補貼”也可(kě)以印證這一(yī)觀點。但通過下圖我(wǒ)們(men)可(kě)以發現，随着拼多多的(de)發展，其用戶人群也發生了顯著的(de)變化，新增用戶中一(yī)二線城市(shì)占比高(gāo)達44%，拼多多的(de)用戶定位和(hé)用戶畫像正悄無聲息地(dì)發生着改變。

拼多多主打的(de)是靠微信平台産生的(de)社交裂變，從而帶來巨大的(de)流量、新增用戶和(hé)降低(dī)用戶獲取成本。采用“拼團”形式，即以低(dī)價為(wèi)核心利益訴求的(de)基于強關系網絡的(de)社交裂變，是拼多多得以實現早期用戶積累的(de)充分條件（艾瑞咨詢）。

由于拼多多，主要靠微信社交裂變帶來大量用戶，因此，拼多多APP在注冊頁面，拼多多并沒有(yǒu)直接去(qù)設計注冊頁面，而是通過第三方平台，直接獲取用戶信息，提高(gāo)用戶的(de)注冊率。登錄首頁首選了微信登錄，直接對接用戶在微信平台填寫的(de)信息，增加賬号的(de)社交性，便于用戶分享及互動。

其次，在其他登錄方式中，隻有(yǒu)手機(jī)登錄和(hé)QQ登錄。在注冊方式上，拼多多完全抛棄自(zì)主賬号體系，這對于用戶的(de)隐私性，以及後期想要完善用戶的(de)信息都存在很大的(de)難度。

最後，在授權過程中可(kě)以發現，拼多多比其他平台多獲取一(yī)個地(dì)區信息授權，這對于完善用戶畫像，實現精準營銷具有(yǒu)重要意義。但是，由于微信中，用戶的(de)地(dì)區信息是自(zì)己填寫，因此在準确性上，存在很大的(de)問題。相對于地(dì)理(lǐ)位置的(de)授權及監控，用戶畫像中地(dì)區信息誤差較大。而且微信中地(dì)區僅填寫到市(shì)級，而拼多多的(de)用戶地(dì)區位置需要更加精确的(de)地(dì)區信息，因此直接接入第三方賬号，會影響對用戶信息的(de)獲取。

拼多多的(de)産品定位更偏向于價格敏感型人群，其用戶運用社交活動給予價格優惠。以産品低(dī)價的(de)定位，吸引目标熱人群，通過優惠、折扣、社交分享與拼團模式，提升用戶的(de)參與度與活躍度。

通過浏覽APP頁面可(kě)以發現，整個APP是以商(shāng)品為(wèi)中心，圍繞折扣，優惠，限時秒殺等活動展開，主要通過活動運營吸引用戶的(de)參與度，提高(gāo)用戶活躍度。

從上圖可(kě)以看到，APP屏幕展示中，以促銷，優惠為(wèi)重點，吸引用戶，提高(gāo)活躍數，但是展示的(de)“超低(dī)”的(de)優惠價格往往隻是一(yī)個噱頭，真實商(shāng)品往往是贈品或者量少，與真實數量的(de)價格不相符。根據期望-确認理(lǐ)論來說，這種做(zuò)法雖然可(kě)以吸引用戶注意力，但是，實質上，反而會提升用戶的(de)預期，讓用戶的(de)預期價格就是屏幕展示的(de)價格，一(yī)旦真實付款比展示價格高(gāo)，則會有(yǒu)很高(gāo)的(de)跳出率。因此，采用“超”低(dī)價雖然可(kě)以促活但是對于增加收益，識别高(gāo)價值用戶反而是有(yǒu)害的(de)。這種“文案”運營的(de)方式在産品成長(cháng)初期，是有(yǒu)益的(de)，但是對于成熟期，反而會不斷損傷用戶情感，流失很多用戶。

在用戶激勵體系中，拼多多通過設置簽到維持用戶的(de)留存和(hé)日活。但是可(kě)以發現在APP界面中很難找到簽到界面，需要通過功勳牆內(nèi)模塊進入。

在簽到的(de)激勵的(de)選擇中，拼多多沒有(yǒu)采取大多數産品采用的(de)積分，以及榮譽激勵，而是直接采用用紅(hóng)包直接激勵用戶簽到的(de)方式，屬于強激勵措施。但是使用金錢激勵會存在一(yī)個緻命的(de)缺點，用戶缺乏黏性，隻要沒有(yǒu)現金激勵，用戶馬上會流失。

因此在後續的(de)激勵體制構建中，應該加大榮譽激勵和(hé)情感激勵的(de)運營，培養用戶習慣，增加用戶黏性。

通過數據可(kě)以看出，拼多多的(de)7天留存率屬于行(xíng)業最高(gāo)的(de)，這與拼多多選擇的(de)社交裂變運營分不開，而且通過消息推送內(nèi)容可(kě)以看出來，對于新增用戶的(de)留存，拼多多還是主打活動玩法，通過設置“紅(hóng)包”激勵用戶，這對于價格敏感型用戶來說，非常有(yǒu)效。

但是高(gāo)留存是建立在用戶是價格敏感型消費者的(de)基礎上，當用戶畫像一(yī)旦發生改變，用戶對價格的(de)敏感度降低(dī)，那麽用費用換留存效果也将不顯著，高(gāo)留存，高(gāo)日活也将成為(wèi)曆史。

在推薦流機(jī)制上，通過用戶體驗可(kě)以看出，淘寶以算法進行(xíng)個性化推薦，而拼多多以價格折扣、拼團量直接排序。個性化推薦可(kě)以以更加精準的(de)方式獲取高(gāo)價值用戶，而直接用折扣、拼團量排序的(de)面向的(de)主要為(wèi)價格敏感用戶。

拼多多走的(de)路線是社交型電商(shāng)，通過社交裂變引流，使得早期的(de)獲客成本極低(dī)，這幫助拼多多迅速打下江山。但是随着産品的(de)不斷成熟，獲客成本也在逐漸上升，由原來的(de)4.99直接飛(fēi)躍到48.31。但是對比其他産品，拼多多的(de)獲客成本還處于廉價狀态。

随着産品的(de)滲透率的(de)增加，要想持續的(de)實現用戶增長(cháng)，需要在自(zì)傳播上加大投入。

通過相同的(de)搜索詞，大緻做(zuò)出拼多多和(hé)淘寶的(de)商(shāng)品價格對比。從下圖可(kě)以發現，拼多多在價格上還是占有(yǒu)絕對的(de)優勢。并且通過非常直觀的(de)價格優惠---折扣，讓用戶感受到價格的(de)對比，從而産生價廉的(de)心理(lǐ)，促進下單率的(de)轉化。

通過拼多多的(de)财務摘要，可(kě)以看出公司的(de)營業收入在逐漸增加，但是歸母淨利潤卻仍為(wèi)負。拼多多前期的(de)一(yī)系列銷售行(xíng)為(wèi)，為(wèi)産品帶來了流量，但是也埋下了“地(dì)雷”。後期如(rú)何通過轉型，實現增收，是一(yī)個戰略性問題。

在電商(shāng)行(xíng)業中，拼多多的(de)主要競品是淘寶，京東，蘇甯易購，唯品會等。但是由于行(xíng)業的(de)特殊性，以及各個産品又各有(yǒu)側重點，一(yī)般來說，淘寶用戶的(de)消費偏好為(wèi)日常用品，拼多多用戶的(de)消費偏好為(wèi)快消品，母嬰用品，京東用戶的(de)消費偏好為(wèi)家電，電子(zǐ)用品。其次，三大電商(shāng)的(de)起家不同，培養的(de)用戶消費行(xíng)為(wèi)不同，對于京東，消費者更加偏好電器，電子(zǐ)産品，對于淘寶，逐漸升級高(gāo)級玩法，比如(rú)雙十一(yī)的(de)優惠規則，把消費者的(de)起點拔高(gāo)。對于拼多多，更多的(de)是立足于草(cǎo)根階級，搭乘的(de)是社交流量的(de)便車，屬于價格敏感型消費者。因此即使處于淘寶的(de)高(gāo)滲透率下，拼多多還是可(kě)以在占領一(yī)席之地(dì)。

通過上文的(de)市(shì)場分析，與用戶定位和(hé)用戶畫像，可(kě)以看出來，拼多多的(de)發展是立足在廣闊的(de)流失用戶和(hé)潛在用戶上，成長(cháng)于低(dī)成本社交裂變的(de)紅(hóng)利中，服務于價格敏感性消費者。但是随着流量的(de)消逝，用戶滲透率的(de)提升，公司未來的(de)發展，需要值得思考。

首先，拼多多的(de)戰略定位未來發展的(de)用戶定位與當前用戶畫像不相符。用補貼刺激消費，帶來流量隻是暫時的(de)，對于今後的(de)發展，還是要服務于高(gāo)價值用戶。因此對于高(gāo)價值用戶，首先應該設立系列機(jī)制來篩選出目标用戶，對不同目标用戶采取不同的(de)營銷策略，高(gāo)價值用戶進行(xíng)精準營銷；對于高(gāo)活躍用戶采用折扣吸引。根據用戶畫像适時改變運營策略，完善自(zì)建激勵體系，并由現金激勵逐步過渡到情感激勵和(hé)榮譽激勵。

其次，完善産品類别，當前平台上商(shāng)品主要集中在低(dī)價值的(de)快消品，商(shāng)品的(de)品類少，而精準營銷也隻有(yǒu)在産品異質化的(de)前提下才有(yǒu)可(kě)能實現，因此，完善商(shāng)品品類，為(wèi)之後轉型，精準營銷提供物質基礎。

最後，在社交裂變的(de)基礎上，還應該逐步發展不同的(de)自(zì)傳播方式。比如(rú)培養KOL；采取措施培養用戶的(de)情感價值；采用爆款，獨家，正常促銷的(de)方式吸引用戶。

拼多多産品深度分析：用戶分析篇（上）

本文主要通過構建用戶模型來分析拼多多用戶的(de)基本屬性、認知與行(xíng)為(wèi)特征、消費習慣及社交關系等，通過對網購場景與動機(jī)的(de)提煉及網購行(xíng)動鏈路的(de)拆解來分析用戶網購背後的(de)影響要素。

産品簡介：拼多多作為(wèi)新電商(shāng)開創者，緻力于将娛樂(yuè)社交的(de)元素融入電商(shāng)運營中，通過“社交+電商(shāng)”的(de)模式（用戶通過發起和(hé)朋(péng)友、家人、鄰居等的(de)拼單，拼多多通過拼單了解消費者，通過機(jī)器算法進行(xíng)精準推薦與匹配），讓更多的(de)用戶帶着樂(yuè)趣分享實惠，享受全新的(de)共享式購物體驗。

體驗環境：華為(wèi)nova3--EMUI9.0.0，APP版本4.66.0

筆(bǐ)者在這先與各位看官分享一(yī)段小曆史。對于中國(guó)近代史的(de)開端，想必大家在曆史課本中都學(xué)到過，鴉片戰争敲開了近代中國(guó)封閉的(de)大門。它對中國(guó)社會形态帶來了極大的(de)沖擊，自(zì)給自(zì)足的(de)小農經濟在社會化大生産面前不堪一(yī)擊，它給當時的(de)人們(men)帶來了 價格更低(dī)廉 ， 種類更繁多 的(de)工業化商(shāng)品。

曆史的(de)車輪不斷向前碾壓，一(yī)轉眼來到了現代，來到了今天。城鎮化的(de)發展與移動設備滲透率的(de)擴大，打破了城鎮鏽迹斑斑的(de)藩籬。這是電商(shāng)大炮能夠轟開低(dī)線城市(shì)大門的(de)根源。由此帶來了人們(men)社會關系的(de)巨大變化，其一(yī)是 地(dì)理(lǐ)空間關系的(de)變化 ，其二是 社交空間關系的(de)變化 。這兩種關系的(de)變化是低(dī)線城市(shì)電商(shāng)能蓬勃發展的(de)兩大前提。城鎮化過程中道(dào)路建設起來了，人們(men)居住空間聚集起來了，相比于廣袤分散式的(de)農村，城鎮是小型集中式的(de)，因此電商(shāng)物流在城鎮內(nèi)流轉遠比農村高(gāo)效。此外，智能手機(jī)的(de)普及，推倒了困住低(dī)線城市(shì)群體的(de)城牆，他們(men)可(kě)以接觸到更廣闊的(de)社交圈，更多花花綠(lǜ)綠(lǜ)的(de)商(shāng)品。 價格更低(dī)廉 ， 種類更繁多的(de)商(shāng)品， 則成了攻陷城鎮圍牆的(de)最後一(yī)發子(zǐ)彈。這一(yī)切似乎與當年(nián)的(de)鴉片戰争頗有(yǒu)幾分神似。

這兩大前提的(de)出現，帶來了人們(men)消費認知的(de)轉變。這種消費認知的(de)轉變，筆(bǐ)者認為(wèi)是 “家庭化消費”向“社會化消費”的(de)轉變 。在“家庭化消費”中，人們(men)更多的(de)是需要型消費，比如(rú)牙膏快用完了，所以需要去(qù)買牙膏。“家庭化消費”一(yī)個顯著的(de)特點是 “人找物” 。而在“社會化消費”中，人們(men)不僅僅是因為(wèi)需要才去(qù)消費，而更多是被各種信息刺激着去(qù)消費，例如(rú)某女士日常都是用普通拖把打掃衛生的(de)，但是某天刷到一(yī)個達人推薦的(de)電動拖把，省時又省力，價格比較合理(lǐ)，某女士便購買了一(yī)個，她覺得很好用，也帶動了周圍熟人購買這款産品。在“社會化消費”中，通過刺激創造出需求，來增加消費。“社會化消費”的(de)顯著特點是 “物找人” 。

電商(shāng)經曆了20多年(nián)的(de)發展，基礎條件基本成熟。頭部電商(shāng)平台占據了主要市(shì)場，既有(yǒu)以淘寶，京東為(wèi)代表的(de)綜合電商(shāng)平台，也有(yǒu)蘑菇街，蜜芽寶貝，聚美優品等垂直電商(shāng)。本來可(kě)以說電商(shāng)市(shì)場已趨于風平浪靜，但随着拼多多的(de)到來，使得電商(shāng)市(shì)場又風起雲湧。“時勢造英雄”，環境背景的(de)變化，把電商(shāng)的(de)戰線從一(yī)二線城市(shì)拉向了低(dī)線城市(shì)。而拼多多正是切入低(dī)線城市(shì)“社會化消費”的(de)新電商(shāng)。為(wèi)了應對拼多多的(de)崛起，不論淘寶還是京東都在電商(shāng)産品上向低(dī)線城市(shì)部署，社交電商(shāng)也成為(wèi)了一(yī)個熱門詞。這一(yī)波社交電商(shāng)的(de)攻勢，在于迎合人們(men)的(de)“社會化消費”，即消費需求的(de)刺激與再創造。筆(bǐ)者認為(wèi) “社會化消費” 的(de)轉變是電商(shāng)産品設計的(de)一(yī)個重點，也是本文分析的(de)一(yī)個基調。

拼多多的(de)發展可(kě)以說是利用下沉市(shì)場在電商(shāng)紅(hóng)海中撕出了一(yī)道(dào)口子(zǐ)。拼多多在短(duǎn)短(duǎn)4年(nián)左右的(de)時間裏便爬到了頭部電商(shāng)的(de)位置。

從圖2-1中數據可(kě)以看出，拼多多月獨立設備數超過3.3億，其用戶體量已經很龐大。從增長(cháng)趨勢上看，拼多多用戶數增長(cháng)趨緩，産品已經過了爆發期，進入穩定發展期，因此除了用戶增長(cháng)外，對于現有(yǒu)用戶的(de)深耕， 釋放他們(men)的(de)消費能力 便開始顯得格外重要。

從圖2-2數據可(kě)以看出，在各級城市(shì)用戶滲透率上，淘寶在一(yī)二線及低(dī)線城市(shì)上相比于其他電商(shāng)均處于領先，淘寶在一(yī)二線滲透率上略微高(gāo)于低(dī)線城市(shì)。拼多多在全體網民滲透率上僅次于淘寶，但是低(dī)線城市(shì)滲透率上相比一(yī)二線城市(shì)更高(gāo)，達到39.5%。

從競品安裝比例來看，其一(yī)，拼多多用戶中高(gāo)達80%的(de)用戶是淘寶用戶， 用戶重合度很高(gāo) ，對于用戶錢包的(de)争奪也将愈加激烈。那麽對于拼多多， 提高(gāo)用戶的(de)忠誠度，增強“鎖客”能力便顯得愈加重要。其二， 京東用戶中高(gāo)達46.6%的(de)用戶使用拼多多，而拼多多用戶中隻有(yǒu)37.0%的(de)用戶使用京東。拼多多對于京東用戶具有(yǒu)較強吸引力，而京東對拼多多用戶吸引力較弱。這個數據側面反映了，即使在追求高(gāo)品質的(de)用戶（京東用戶）中，也會對于部分商(shāng)品追求更高(gāo)的(de)性價比。 低(dī)價對于很多人依舊(jiù)是具有(yǒu)足夠吸引力的(de)策略 ，特别是考慮到近年(nián)的(de)國(guó)內(nèi)和(hé)國(guó)際的(de)整體經濟大環境，對于部分低(dī)價而品質要求不高(gāo)的(de)商(shāng)品，電商(shāng)平台可(kě)以作為(wèi)“鈎子(zǐ)商(shāng)品”起到很好的(de)吸引用戶的(de)作用。

那麽到底是哪些人在使用拼多多？

圖2-3中數據的(de)精确性可(kě)能有(yǒu)待商(shāng)榷，但大體可(kě)以看出用戶性别及年(nián)齡分布情況。在性别上，拼多多用戶中女性占比較大，一(yī)部分原因在于女性用戶對于低(dī)價購物更敏感，另一(yī)部原因是女性用戶會更多地(dì)負責家庭購物，購物需求更旺盛。

在年(nián)齡上，25-35歲的(de)用戶占比最大，這部分用戶顯著的(de)特征是處于職場的(de)上升期與婚姻家庭的(de)組建期。這個年(nián)齡段用戶正是消費需求旺盛時期，但是經濟積累也相對薄弱。

通過對拼多多APP用戶使用情況的(de)反饋數據的(de)采集與提煉，得到用戶反饋的(de)關鍵詞，如(rú)圖3-1所示。

對于好評關鍵詞，主要集中在兩方面，一(yī)是價格便宜可(kě)以省錢及商(shāng)品豐富等商(shāng)品維度，二是軟件有(yǒu)趣好玩等打發時間的(de)娛樂(yuè)維度。

對于差評關鍵詞，首先是由于低(dī)價所帶來的(de)産品質量問題，其二是對于拼多多的(de)用戶增長(cháng)套路的(de)反感，砍價、助力等傳播拉新手段所引起的(de)被傳播者騷擾以及使用者任務失敗的(de)挫敗感，其三是在在卡頓與閃退的(de)技術問題上，部分原因由于拼多多用戶千元機(jī)較多，手機(jī)內(nèi)存有(yǒu)限以及對于緩存清理(lǐ)等問題的(de)不熟悉。

在所有(yǒu)差評問題中，最關鍵也是最難的(de)問題是産品質量問題及虛假買賣（有(yǒu)不少不良商(shāng)家進行(xíng)着拍A發B的(de)行(xíng)為(wèi)）。對于質量問題，其一(yī)是真正的(de)存在質量差的(de)問題，畢竟價格很多時候是對商(shāng)品價值的(de)直接反應，其二是用戶心智導緻的(de)主觀質量差，大家應該都聽過可(kě)口可(kě)樂(yuè)與百事可(kě)樂(yuè)的(de)故事，由于人們(men)主觀認為(wèi)可(kě)口可(kě)樂(yuè)更好喝，即使兩種可(kě)樂(yuè)沒差别，主觀仍然認為(wèi)可(kě)口可(kě)樂(yuè)更好喝。因此對于質量問題，需從對 商(shāng)品質量管控和(hé)提升平台形象 兩點出發。對于虛假買賣，平台則應狠下決心，嚴肅處理(lǐ)，增加用戶舉證途徑，以免因為(wèi)少量不良商(shāng)家而影響整個平台聲譽。

總之，對于拼多多的(de)情感，用戶是又愛又怕。

由于大學(xué)生群體是拼多多需要向上拓展的(de)代表性用戶，因此筆(bǐ)者針對他們(men)進行(xíng)了相關網購行(xíng)為(wèi)與電商(shāng)APP使用情況的(de)問卷調研，問卷數據與結論如(rú)圖4-1和(hé)圖4-2。（調查目的(de)：調研大學(xué)生群體網購APP使用情況及網購關鍵消費習慣）

拼多多在大學(xué)生群體中滲透率并不高(gāo)，但是其競品淘寶的(de)滲透率極高(gāo)。在大學(xué)生群體中，他們(men)對拼多多印象比較差，即使他們(men)沒使用過拼多多，但是依然覺得淘寶商(shāng)品比拼多多商(shāng)品質量更好。增加大學(xué)生群體的(de) 信任感 ，是拼多多拓展大學(xué)生用戶的(de)一(yī)個關鍵要素。

通過将不同人群進行(xíng)劃分，繪制出拼多多與用戶群體的(de)關系圖，如(rú)圖5-1所示。

圖中列出了五類拼多多用戶群體，圓環內(nèi)環是拼多多目前的(de)核心用戶，他們(men)對價格更敏感，在購物時往往以價格為(wèi)導向，對于商(shāng)品品質要求相對較低(dī)。而圓環外環的(de)大學(xué)生與一(yī)二線上班族，他們(men)雖然也會在意價格，但是他們(men)通常會在對品質要求不高(gāo)的(de)商(shāng)品上選擇低(dī)價，例如(rú)在拼多多購買一(yī)些日用品。對于大學(xué)生群體和(hé)一(yī)二線上班族是拼多多擴大用戶規模中必須拓展的(de)群體，其應對策略也會不同于低(dī)線用戶群體。

拼多多與用戶通過兩個關鍵要素建立起連接關系，分别為(wèi) 省 與 閑 。“省”是拼多多用戶的(de)特征，并且大部分用戶也具有(yǒu)閑暇時間較多的(de)特征。因為(wèi)閑暇，他們(men)可(kě)以花費更多時間在拼多多上，以便獲得收益和(hé)娛樂(yuè)。“省”和(hé)“閑”是在産品設計時可(kě)以進行(xíng)重點思考的(de)部分，以期能更好地(dì)滿足用戶需求。

（1）用戶模型--大學(xué)生

對于學(xué)生用戶群體，他們(men)需求的(de)關鍵點在于 性價比，發現好貨，品牌追求。

學(xué)生群體是社會中的(de)上升群體，是未來的(de)生力軍。由于經濟來源的(de)限制，他們(men)在消費中會比較注重價格，但價格并不是絕對衡量要素，他們(men)會去(qù)講究品質，講究産品帶給自(zì)己的(de)體驗。因此他們(men)在追求性價比的(de)同時，在某些能帶來極大體驗的(de)産品上舍得花錢，同時也會去(qù)追求品牌或者大牌商(shāng)品。學(xué)生群體行(xíng)動能力較強，好奇心旺盛，他們(men)會通過社交、媒體、資訊等各種途徑去(qù)發現好貨，滿足自(zì)己的(de)新奇特的(de)心理(lǐ)動機(jī)（下文會具體介紹網購五大動機(jī)）。

（2）用戶模型--低(dī)線城市(shì)青年(nián)

對于低(dī)線城市(shì)青年(nián)，他們(men)需求的(de)關鍵點在于 性價比，發現好貨，省與賺。

低(dī)線城市(shì)青年(nián)是社會财富的(de)創造者，同時也是消費增長(cháng)主力軍之一(yī)。低(dī)線城市(shì)青年(nián)收入并不會特别高(gāo)，但是他們(men)面對的(de)生活成本相對也會低(dī)很多。性價比是他們(men)在消費時會重點考慮的(de)因素，他們(men)對于品牌甚至大牌的(de)追求度相對降低(dī)（人際關系的(de)影響，品牌帶來的(de)炫耀攀比降低(dī)），低(dī)價優質的(de)産品更能得到青睐。當然他們(men)對于生活品質也有(yǒu)一(yī)定追求，也會通過發現新奇産品來滿足消費心理(lǐ)。由于收入不高(gāo)，但是消費需求較旺盛，他們(men)在省錢的(de)同時，希望能通過賺取“零花錢”來滿足自(zì)己更多的(de)消費欲望。

（3）用戶模型--低(dī)線城市(shì)中年(nián)

對于低(dī)線城市(shì)中年(nián)群體，他們(men)需求的(de)關鍵點在于 低(dī)價，有(yǒu)用，熱鬧。

低(dī)線城市(shì)中年(nián)群體是社會消費的(de)下降群體。由于低(dī)線城市(shì)中年(nián)的(de)成長(cháng)環境與時代背景，導緻他們(men)在消費上偏保守，他們(men)更多情況下會把錢花在有(yǒu)用的(de)地(dì)方。在價格上，他們(men)很敏感，想想菜市(shì)場裏的(de)買菜大媽便可(kě)知曉一(yī)二。低(dī)線城市(shì)中年(nián)群體對于低(dī)價産品會比較感興趣，所以低(dī)價有(yǒu)用的(de)産品是他們(men)的(de)吸引點。同樣，熱鬧感也是他們(men)所喜愛的(de)，除了從衆是人的(de)特性外，中年(nián)群體喜歡熱鬧也因為(wèi)他們(men)子(zǐ)女或在外求學(xué)工作或成家立業，生活開始變得冷清，熱鬧可(kě)以帶來充實與安全感。

此外，對于一(yī)二線上班族，他們(men)在某些方面的(de)需求類似于學(xué)生群體，但是由于他們(men)有(yǒu)較高(gāo)的(de)獨立收入，對生活質量要求也會較高(gāo)，品質感會是他們(men)較看重的(de)點。一(yī)二線務工人員會比較看重價格因素，對于品質要求不高(gāo)，他們(men)的(de)情況類似于低(dī)線城市(shì)青年(nián)。由于篇幅原因，不再對他們(men)進行(xíng)贅述。

将用戶的(de)認知與行(xíng)為(wèi)特征單獨用雷達圖表示出來（圖6-4），可(kě)以更好地(dì)進行(xíng)對比分析。從這張圖中大緻可(kě)以看出不同用戶的(de)認知特征與行(xíng)為(wèi)特征在什麽水平，它是我(wǒ)們(men)在産品設計中考慮用戶需求與體驗的(de)重要參考，比如(rú)用戶在網購時會幹什麽，是無聊閑逛還是有(yǒu)目的(de)去(qù)找商(shāng)品，他們(men)喜歡不喜歡收藏商(shāng)品，為(wèi)什麽收藏商(shāng)品等等。

在網購熟悉度上，青年(nián)用戶與中年(nián)用戶有(yǒu)較大差異，而拼多多用戶群體中具有(yǒu)較大比例的(de)中年(nián)用戶，因此在産品設計上，對于中年(nián)用戶的(de)可(kě)用性設計将比較重要（符合用戶線下購物心智模式，操作簡單化等）。

不論青年(nián)人還是中年(nián)人，他們(men)在購物後均有(yǒu)較強意願進行(xíng)分享，這是商(shāng)品能在熟人及陌生人中傳播的(de)重要因素，在産品設計中如(rú)何利用好這一(yī)點至關重要。當然，認知與行(xíng)為(wèi)特征不僅對于我(wǒ)們(men)進行(xíng)産品設計有(yǒu)幫助，也能讓我(wǒ)們(men)在分析一(yī)款産品時，幫助我(wǒ)們(men)知道(dào)其設計的(de)優劣之處。

網購的(de)細分場景有(yǒu)很多，有(yǒu)辦公，穿搭，嬰童，美食等等，但是歸結到根源上，網購均是發自(zì)三大場景，分别是目的(de)明确，目的(de)模糊以及無目的(de)。不論你是看到某某買了好吃的(de)，還是季節變化，用戶購物的(de)三大場景是相對固定的(de)，在産品設計上可(kě)根據這三大場景進行(xíng) 頻道(dào)入口規劃及頁面布局 等，例如(rú)産品增加商(shāng)品信息流推薦，則是利用無目的(de)場景。

筆(bǐ)者将網購動機(jī)提煉為(wèi)五點，分别為(wèi)：價、質、奇、社、娛。

價：指價格動機(jī)。 購物時價格是人們(men)的(de)一(yī)大動機(jī)，當然尋求低(dī)廉的(de)價格會是大多數人購物的(de)一(yī)大動機(jī)，但也會有(yǒu)高(gāo)價的(de)動機(jī)。

質：指質量動機(jī)。 人們(men)購物時總希望買到質量好的(de)商(shāng)品。

奇：指新奇特動機(jī)。 “好奇心害死貓”，我(wǒ)們(men)購物也會去(qù)尋找新奇特的(de)商(shāng)品，希望發現新奇好貨。

社：指社交動機(jī)。 作為(wèi)社會中的(de)人，首先，我(wǒ)們(men)很多決策都潛移默化受到社交環境影響，比如(rú)從衆心理(lǐ)，大家會去(qù)購買人氣旺的(de)商(shāng)品，攀比炫耀，人們(men)會去(qù)選擇品牌商(shāng)品（品牌一(yī)方面提供質量背書，另一(yī)方面滿足用戶攀比炫耀之心），另外，我(wǒ)們(men)也希望通過購物提升自(zì)己的(de)社交參與感，購買到好東西會想着show，想着把自(zì)己的(de)經驗分享給他人，獲得别人認同。

娛：指娛樂(yuè)動機(jī)。 在人們(men)物質得到滿足後，購物不僅僅停留在滿足基本物質需求上，而是尋求樂(yuè)趣，在娛樂(yuè)消遣中順便購物。

當然在産品功能設計時不可(kě)能五大動機(jī)不分優先級的(de)籠統考慮，而是根據産品發展階段，目标用戶各種動機(jī)的(de)強烈程度，合理(lǐ)的(de)利用這五大動機(jī)進行(xíng)功能設計。拼多多吸引這麽多用戶來購物，正是充分利用了他們(men)尋求低(dī)廉的(de)價格動機(jī)，當然拼多多要吸引更多用戶群體，增加平台GMV，對其他購物動機(jī)的(de)滿足自(zì)然必不可(kě)少。結合用戶網購的(de)三大場景與五大動機(jī)，我(wǒ)們(men)便能在産品的(de)信息架構，購物頻道(dào)規劃，購物的(de)頁面動線等等上進行(xíng)思考與設計，以達到産品的(de)商(shāng)業目标與用戶目标。在産品分析篇中，筆(bǐ)者将利用場景-動機(jī)動線圖，來對比分析淘寶與拼多多各自(zì)在購物場景與動機(jī)上的(de)設計點。

八  網購關鍵行(xíng)動鏈路拆解

在進行(xíng)這節內(nèi)容之前，筆(bǐ)者在這先提幾個問題。

不論用戶購物行(xíng)為(wèi)如(rú)何千變萬化，就像無論樹枝如(rú)何繁茂，它一(yī)定是來源于一(yī)個樹幹。結合福格行(xíng)為(wèi)模型，筆(bǐ)者将用戶網購中的(de)種種行(xíng)為(wèi)歸納于一(yī)個行(xíng)動鏈路之中。這個鏈路從用戶被 信息刺激 開始，到 促成行(xíng)動-方案評估-決策執行(xíng)-行(xíng)動反饋， 這一(yī)系列行(xíng)動階段共同構成了整個行(xíng)動鏈路，如(rú)圖8-1所示。

筆(bǐ)者 将用戶在網購行(xíng)動中的(de)每一(yī)個階段進行(xíng)拆解，則得到圖8-2。通過行(xíng)動鏈路的(de)構建與拆解，我(wǒ)們(men)可(kě)以更清晰地(dì)了解， 什麽會觸發用戶做(zuò)出行(xíng)動，産品想讓用戶去(qù)做(zuò)什麽，哪些是影響用戶敲定決策方案的(de)因素，用戶可(kě)能的(de)執行(xíng)動作有(yǒu)哪些。

從鏈路拆解圖中可(kě)以看出，在 信息刺激階段 ，信息刺激可(kě)分為(wèi)外在刺激與內(nèi)在刺激。內(nèi)在刺激是産品自(zì)身因素激發用戶去(qù)使用産品，而外在刺激是各種環境，場景因素刺激用戶去(qù)使用産品。內(nèi)在刺激可(kě)以讓用戶直接去(qù)使用拼多多，例如(rú)日常簽到，果園澆水等，但外在刺激不一(yī)定會讓用戶去(qù)使用拼多多，用戶可(kě)能會去(qù)使用競品比如(rú)淘寶。那麽 在産品設計時，如(rú)果能将外在刺激轉化為(wèi)內(nèi)在刺激，則可(kě)以有(yǒu)效促使用戶直接去(qù)使用産品。 不論是為(wèi)了用戶促活留存還是拉新，信息刺激對于産品均格外重要，特别是社會化消費趨勢下，人們(men)的(de)購物需求更是在各種信息刺激下得到激發。

促成行(xíng)動階段 關鍵在于把握産品想要達到的(de)商(shāng)業目标和(hé)用戶目标。因為(wèi)有(yǒu)時候用戶的(de)行(xíng)動可(kě)能并不是我(wǒ)們(men)想要的(de)最終目的(de)，我(wǒ)們(men)更希望用戶在行(xíng)動的(de)同時能完成關聯任務。例如(rú)，在設計砍價功能時，我(wǒ)們(men)當然不是僅僅希望他人隻是單純幫好友砍價，而是希望通過幫砍價的(de)行(xíng)動，引導用戶參與活動之中。因此促成行(xíng)動階段，需要根據商(shāng)業目标與用戶目标來設計直接任務甚至增加關聯任務。

在用戶購物的(de) 方案評估階段 主要影響因子(zǐ)是需求度與三維屬性。需求度可(kě)分為(wèi)很需要、一(yī)般需要及不需要，其中對于“一(yī)般需要”才是更需要我(wǒ)們(men)花大力氣進行(xíng)設計，提高(gāo)下單轉化的(de)點。

三維屬性主要指 商(shāng)品屬性，營銷屬性和(hé)行(xíng)為(wèi)屬性 ，商(shāng)品列表頁與詳情頁正是圍繞着這三要素來進行(xíng)設計的(de)，因此在産品設計中需要合理(lǐ)進行(xíng)信息露出展示與關鍵提示。

商(shāng)品屬性 主要是讓用戶明白這是什麽，涉及标題、主圖、詳情、價格、品質等要素。

營銷屬性 主要是讓用戶明白為(wèi)什麽購買，涉及折扣、限時、贈品、滿減、包郵等要素。

行(xíng)為(wèi)屬性 主要是讓用戶對商(shāng)品産生信任，涉及熱度、評論、銷量、收藏量等。

在用戶下單的(de) 決策執行(xíng)階段 ，拼單（參與拼單或發起拼單）與收藏是用戶兩個重要執行(xíng)動作，對于它們(men)的(de)合理(lǐ)設計可(kě)以有(yǒu)效提高(gāo)用戶的(de)下單與傳播增長(cháng)（拼單分享）。

在 體驗反饋階段 ，對于購物來說，重要的(de)點是 用戶如(rú)何能夠把好的(de)購物體驗分享給他人 （熟人與陌生人），因此在這個階段如(rú)何設計分享通道(dào)，如(rú)何促進用戶分享便是産品需要着重思考的(de)點。

小結：本文主要對拼多多用戶基本屬性、認知-行(xíng)為(wèi)特征、網購場景-動機(jī)和(hé)網購關鍵行(xíng)動鏈路做(zuò)了分析。在産品分析篇中，筆(bǐ)者将結合用戶分析的(de)內(nèi)容，對拼多多在，基于場景動機(jī)的(de)頁面設計、網購行(xíng)動鏈路下的(de)各環節拆解分析、基于人際關系的(de)傳播增長(cháng)及産品新的(de)機(jī)會點“以販養吸”式的(de)成長(cháng)體系構建等方面進行(xíng)相關分析與探讨。

拼多多商(shāng)業模式分析

在淘寶、京東兩大電商(shāng)平台巨頭下，為(wèi)何拼多多能橫空而出？

作為(wèi)劣質、廉價、假貨代名詞的(de)拼多多，如(rú)何做(zuò)到融資30億美元、公司估值150億美元、月流水400億、用戶破3億？

一(yī)、我(wǒ)們(men)一(yī)起來學(xué)學(xué)拼多多的(de)商(shāng)業模式；在分析拼多多的(de)商(shāng)業模式之前，我(wǒ)們(men)先來看看什麽是商(shāng)業模式？如(rú)何設計商(shāng)業模式呢(ne)？

1、什麽是商(shāng)業模式？

  商(shāng)業模式也可(kě)以說是一(yī)個組織的(de)盈利模式，一(yī)個組織在财物上維持自(zì)給自(zì)足的(de)方式；一(yī)個企業維持生存的(de)方式；

自(zì)動造血功能＝盈利生存能力

盈利能力：收入（獲得）取支出（付出）舍

2、如(rú)何設計商(shāng)業模式？

商(shāng)業模式不是一(yī)撅而就的(de)，是在不斷探索中形成的(de)，尤其是創新型商(shāng)業模式；

下面這幾張圖更能提現一(yī)個商(shāng)業閉環設計的(de)過程：

上圖能充分體現一(yī)個商(shāng)業模式，需要我(wǒ)們(men)不斷去(qù)探索、去(qù)驗證、去(qù)優化的(de)；

 那麽我(wǒ)們(men)到底該如(rú)何設計商(shāng)業模式呢(ne)？我(wǒ)們(men)現一(yī)起來看看來自(zì)起點學(xué)院的(de)這幾張圖，包括方案閉環、價值閉環、資源閉環、财物閉環：

二、根據上面的(de)商(shāng)業模式設計方法論，來一(yī)起看看拼多多是如(rú)何設計的(de)：

1）、目标群體及其需求：

  a)、二、三、四、五線等用戶群體用上了智能手機(jī)，并且有(yǒu)購買物美價廉的(de)商(shāng)品需求；這類用戶對品質的(de)要求并不高(gāo)；能用就行(xíng)；

b)、由于淘寶提高(gāo)了商(shāng)家的(de)入駐資格，及其運營成本增加很多沒有(yǒu)品牌沒有(yǒu)口碑的(de)商(shāng)家不能或者很難入駐淘寶等大型電商(shāng)平台；拼多多降低(dī)入駐門檻；

2)、産品設計方面

a)、減少了用戶購買流程，去(qù)掉加入購物車環節；

b)、采用拼單方式，更快實現拉新、留存；一(yī)般的(de)電商(shāng)平台自(zì)己買了商(shāng)品就完事了，但是拼多多設置兩種購買方式：單獨購買和(hé)發起拼單；一(yī)般的(de)人都會選擇發起拼單，因為(wèi)會便宜些；用戶發起拼單，利用微信的(de)流量能快速拉新，同時也能激起老用戶的(de)購買，同時實現了用戶的(de)流存；

3）、低(dī)價吸引用戶

拼多多對于流通渠道(dào)的(de)壓縮體現在兩個方面：

壓縮自(zì)身毛利：隻收0.5%的(de)手續費，降低(dī)平台渠道(dào)費用

壓縮商(shāng)家毛利：低(dī)價競争環境迫使商(shāng)家不得不以微利經營

4）、品類選擇

品牌驅動：品牌是用戶購買決策主導因素

功能驅動：用戶對于功能的(de)需求取代品牌成為(wèi)主導決策因素

 拼多多的(de)主銷品類，會發現生鮮、家居日用、服裝都是屬于功能驅動的(de)商(shāng)品品類。我(wǒ)們(men)的(de)消費者不在乎一(yī)捆晾衣架品牌是什麽，他在意的(de)是看似同樣的(de)産品，門口小店要15塊、淘寶要9.9包郵，而拼多多上隻要6.9包郵。

這就是功能驅動品類+低(dī)價包郵的(de)力量，我(wǒ)們(men)的(de)消費決策其實并沒有(yǒu)那麽複雜。

5）、有(yǒu)關冒牌、假貨商(shāng)品

拼多多采用先進來再整治的(de)方案，解決質量問題才能提高(gāo)客戶滿意度，也是平台能長(cháng)久生存下來的(de)一(yī)道(dào)保障；一(yī)直有(yǒu)傳聞，拼多多在2018年(nián)将全面轉型，謀求與品牌合作，擺脫現在售假售劣的(de)市(shì)場形象；自(zì)有(yǒu)品牌化嘗試應該也是在拼多多的(de)規劃之內(nèi)的(de)

6）、供應鏈投資

資源稀缺性—從資源稀缺性判斷，在未來的(de)自(zì)有(yǒu)品牌競争中，優質的(de)生産工廠才是最為(wèi)稀缺的(de)資源。拼多多可(kě)以通過現金+渠道(dào)投資的(de)方式，幫助國(guó)內(nèi)優質的(de)加工企業擺脫外貿出口困境，迅速開拓國(guó)內(nèi)的(de)銷售渠道(dào)。這是一(yī)個雙赢的(de)結果

在未來，拼多多的(de)主要競争對手更有(yǒu)可(kě)能是網易嚴選。掌握了上遊企業等于扼住了競争對手的(de)咽喉。

運營的(de)短(duǎn)闆—自(zì)有(yǒu)品牌化雖然更加可(kě)控，但是我(wǒ)們(men)忽略了一(yī)個很重要的(de)問題：拼多多不是一(yī)家有(yǒu)着豐富全供應鏈運營經驗的(de)自(zì)營電商(shāng)平台。

面對着單品數以百萬計的(de)訂單，拼多多是否有(yǒu)能力把控商(shāng)品和(hé)服務品質，這是個巨大的(de)挑戰。因此通過投資，拼多多與工廠分享企業成長(cháng)紅(hóng)利，同時将倉儲物流這些環節交給合作夥伴，更加有(yǒu)利于拼多多專注于競争對手的(de)挑戰。

後記

借鑒很多前輩的(de)見解，及其一(yī)些自(zì)己的(de)胡說八道(dào)！

拼多多運營之商(shāng)業模式分析

多多的(de)商(shāng)業模式大緻分為(wèi) 定位 、運營模式、盈利模式角度這三個，廢話不多說，開搞。

一(yī)、平台定位

平多多成立于2015年(nián)9月，是一(yī)家以C2B拼團的(de)第三方社交電商(shāng)平台，即一(yī)種網上團購的(de)來購買某件商(shāng)品。

核心理(lǐ)念是電商(shāng)+社交

在拼多多APP的(de)社交電商(shāng)模式中，任何人都可(kě)以發起團購，動員身邊的(de)人購買，這種模式下，用戶的(de)參與感就很強。在這一(yī)個模式下，任何人都能發出自(zì)己的(de)聲音，都是一(yī)個KOL。基于熟人和(hé)熟人做(zuò)生意，也就解決了信任 的(de)問題、

參與的(de)用戶

一(yī) 主動發起團購的(de)團長(cháng)

希望以低(dī)價買到自(zì)己所需的(de)商(shāng)品，因而原因拼團主動分享給他人

二 收到邀請的(de)參團人員（家人，朋(péng)友，同事等）

三 平台商(shāng)家

對于中小賣而言，更加關注與流量和(hé)精準用戶。通過拼多多可(kě)以帶來更多的(de)流量和(hé)精準客戶群體，産生更高(gāo)的(de)粘性，從而引發出更高(gāo)的(de)複購率、轉化率和(hé)留存率。

四 主流電商(shāng)模式盤點

二 運營模式

拼團模式

社交家電商(shāng)的(de)傳統玩法是，在社交平台上增加一(yī)個商(shāng)場插件，或者在電商(shāng)的(de)基礎上增加社群通訊功能。比如(rú)，微信內(nèi)置京東的(de)WEBAPP

但是在拼多多上卻将電商(shāng)和(hé)社交真正的(de)融為(wèi)一(yī)體，為(wèi)了達成交易，參與者必須參與到社交遊戲中。流程如(rú)圖

2.2拼團的(de)優勢

傳統團購，比如(rú)百度糯米、手拉網，并沒有(yǒu)人數限制，1個人買和(hé)100人買是同樣的(de)價格，隻是一(yī) 中簡單地(dì)折扣銷售。

而拼團是，買家人數到達一(yī)定的(de)數量優勢，賣家的(de)價格有(yǒu)足夠的(de)吸引力。雙方共同吸引，最終成交。而拼團過程中，消費者為(wèi)了達成目标，會形成一(yī)個自(zì)媒體。主動幫商(shāng)家推廣，真正的(de)實現病毒式傳播。

拼團需要兩方面的(de)因素：一(yī)是價格吸收客戶，二是有(yǒu)足夠大的(de)社交平台提供分享。

而拼多多依靠微信社交，低(dī)入駐費吸引上遊賣家價格，恰好具備這兩點。

2.3拼團劣勢

一(yī)，長(cháng)遠來看，拼團的(de)購物模式并不符合用戶的(de)消費習慣，也增加了購物成本

二 拼團的(de)商(shāng)品更适用于小金額高(gāo)頻詞的(de)商(shāng)品，比如(rú)水果、化妝品、日常生活易耗品。

二 盈利模式

拼多多為(wèi)什麽這麽便宜？

拼多多獨有(yǒu)的(de)商(shāng)業運作模式成就了它的(de)低(dī)價性。拼多多主打拼團購物理(lǐ)念，其購物 的(de)形式是采用和(hé)親人、朋(péng)友等一(yī)起拼團的(de)形式來購買商(shāng)品。

比如(rú)，一(yī)件商(shāng)品，如(rú)果單賣，要100元；但是如(rú)果達到20人購買的(de)話，就可(kě)以便宜一(yī)點，比如(rú)80元。

3.2 “團購+微分銷”

拼多多既有(yǒu)團購的(de)概念，也有(yǒu)淘寶分銷的(de)概念。

微分銷玩法：如(rú)果你成為(wèi)我(wǒ)的(de)分銷商(shāng)，你分銷的(de)用戶購買商(shāng)品，你就有(yǒu)返利，依此類推，一(yī)般到三級。

3.3 拼多多未來盈利模式

①抽成+賬期

美團、餓了麽、滴滴等，曾經O2O創業風口的(de)幾乎所有(yǒu)産品的(de)盈利模式都是傭金+賬期。

②廣告（CPC、CPM等）

阿裏媽媽，淘寶直通車、搜索排名、首頁廣告位展示等等都是電商(shāng)的(de)盈利模式。

③品牌曝光廣告

比如(rú)，與品牌商(shāng)合作進行(xíng)“一(yī)元奪寶”類活動，參與者需要完成拼團才能夠進行(xíng)抽獎，在這個過程中品牌得到了大量曝光。

④商(shāng)家保證金

特殊類店鋪比如(rú)像海淘館、母嬰館等店鋪繳納商(shāng)家保證金也将成為(wèi)未來盈利模式之一(yī)。

拼多多網店運營需要分析哪些數據？

作為(wèi)電商(shāng)賣家每天必須關注的(de)數據有(yǒu)哪些呢(ne)?

訂單數量

跟蹤産品系列和(hé)營銷帶來的(de)訂單數很重要，例如(rú):商(shāng)品在兩個不同的(de)日子(zǐ)銷售額共計10000元，第一(yī)天共有(yǒu)一(yī)個訂單，價值1萬元，第二天産品100個100元的(de)訂單，跟蹤訂單數量可(kě)以得到關鍵的(de)數據，此外還有(yǒu)助于計算其他指标，如(rú)：轉化率。

銷售量與退貨量

根據主要的(de)産品系列或産品類别的(de)銷售來源，跟蹤産品每日的(de)銷售量和(hé)退貨的(de)情況。注意：銷售情況也應該考慮退款量，若退款率增加就需要引起重視(shì)。

銷售成本

銷售成本包括産品成本和(hé)處理(lǐ)訂單所涉及的(de)其它成本，如(rú)：信用卡費用和(hé)運費等，賣家可(kě)跟着銷售成本占總銷售額的(de)比重，與預算、上個月或去(qù)年(nián)同期做(zuò)比較。

毛利潤率

所謂毛利就是銷售額減去(qù)直接成本，毛利潤率=毛利潤/銷售額，這個百分比表示每個産品産生的(de)利潤。賣家可(kě)以跟蹤整個店鋪産品系列的(de)毛利潤率，努力提升每個月每個産品的(de)毛利，若利潤率下降應仔細分析原因。

流量質量類指标

跳出率：指用戶通過搜索關鍵詞來到你的(de)店鋪，僅浏覽了一(yī)個商(shāng)品就離(lí)開的(de)訪問次數與所有(yǒu)訪問次數的(de)百分比。它基本上是根據一(yī)個人在您店鋪花費的(de)時間來計算，是衡量店鋪鼓勵訪問者繼續訪問的(de)有(yǒu)效指标。跳出率較低(dī)的(de)商(shāng)品意味着該商(shāng)品有(yǒu)效地(dì)使訪問者可(kě)以查看更多商(shāng)品并繼續深入店鋪，高(gāo)跳出率通常表明該店鋪沒有(yǒu)很好地(dì)吸引遊客的(de)持續興趣。

頁面訪問時長(cháng)：頁面訪問時長(cháng)的(de)起點以獨立訪問打開網頁并被至少計為(wèi)一(yī)個頁面浏覽量為(wèi)準，頁面訪問時長(cháng)的(de)終點界面與不同統計方法和(hé)應用目的(de)有(yǒu)關。

人均頁面訪問數：指在統計周期內(nèi)，平均每個訪客所浏覽的(de)頁面量，人均頁面浏覽量反映的(de)是店鋪的(de)黏性。

轉化率

　　轉化率=訂單數量/總訪問量，這部分我(wǒ)們(men)拆解的(de)稍微詳細點：

直接能看到的(de)轉化率是pc和(hé)無線各自(zì)的(de)總體成交轉化率，以及根據流量拆解看得到的(de)各個UV來源的(de)轉化率。

第二個維度，可(kě)以嘗試計算客服方面咨詢轉訂率及店鋪整體的(de)靜默下單率，以及根據店鋪裝修的(de)數據，來看各個模闆引導成交的(de)比例，點擊情況，轉化情況。

其實也不難，就像你的(de)産品曝光量少，主要就是店鋪/産品權重、關鍵詞質量分/出價、場景推廣出價這幾點。而店鋪權重又與退款率、糾紛率、DSR、客服回複率挂鈎。總之就是找出店鋪存在的(de)問題，分析出影響因素，有(yǒu)針對性的(de)去(qù)優化。隻有(yǒu)吃透了你店鋪的(de)各項數據，那麽店鋪運營就沒問題了!

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